面对IT采购经理，你是不是总感觉话说到一半就被打断？

他们经验丰富，对参数了如指掌。普通的推销话术，在他们面前就像透明的一样。

别担心，搞定他们其实有套路。不需要死记硬背参数，只需要掌握这简单的三步。

第一步：挖痛点，别只聊参数

很多销售一上来就讲CPU多快，内存多大。

采购经理心里想的却是：这能解决我现在的麻烦吗？

所以，第一句开场白应该是问问题，而不是介绍产品。

你可以这样问：

• 「现在的设备，在工作中最让您头疼的是什么？」
• 「大家对旧系统抱怨最多的地方在哪里？」

当他们说出「电脑卡顿」或者「数据不安全」时，机会就来了。

记住，不要急着反驳。先点头，认真记下来。

让他觉得，你是来帮他解决问题的，而不是单纯来卖东西的。

第二步：讲故事，重塑产品价值

采购经理不仅要考虑好不好用，还要考虑贵不贵，值不值。

直接谈价格，你很容易陷入被动。

这时候，我们要把产品参数，翻译成「对人的好处」。

不要说：「这款硬盘读写速度是 5000MB/s。」

要说：「这款硬盘能让您的团队，在处理大文件时，不再需要等待。每人每天节省半小时，全公司一年能省下多少工时？」

这就是在讲故事。

把「硬件参数」变成「员工效率」。

把「软件功能」变成「管理便利」。

让他看到的不是一堆冷冰冰的机器，而是未来公司效率提升的美好画面。

第三步：踢临门一脚，消除后顾之忧

就算产品再好，采购经理也怕担责任。

万一买回去出了问题怎么办？售后服务跟不上怎么办？

这最后一步，就是帮他把心里的石头搬开。

你要主动提出保障方案：

1. 试用体验：「我们可以先提供两台样机，您在实际工作中试用一周。觉得好用，我们再谈后续。」

2. 服务承诺：「硬件我们提供三年质保，软件问题 24 小时内响应。写进合同里，让您没有后顾之忧。」

当你把风险都挡在自己这边时，采购经理签字的手，就会稳很多。

总结

搞定挑剔的IT采购经理，核心不在于话术有多华丽，而在于你是否真的站在他的角度思考。

第一步： 问出真正的痛点。

第二步： 讲好价值的故事。

第三步： 给出兜底的保障。

下次再去见客户，试着按这三步走。你会发现，那个挑剔的经理，其实也很可爱。